Czas czytania: 7 minut

Spis treści

       1. Dlaczego większość innowacji kończy się porażką?

       2. Model Wabika – cztery etapy budowania nawyku

       3. 5 pytań, które zmienią Twoje podejście do produktu

       4. Etyka na pierwszym miejscu

       5. Czy warto przeczytać książkę „Skuszeni"?

Podziel się swoją opinią z innymi

Podobało Ci się?

Chcesz więcej ciekawych insightów?

Dołącz do społeczności ponad 1000 osób, które tak jak Ty, nieustannie poszukują sposobów na rozwój swojego biznesu i doskonalenie swoich marketingowych działań. Zapisz się i zacznij kształtować przyszłość Twojej marki w cyfrowym świecie.

Te artykuły także mogą Cię zaciekawić

Opublikowane przez:

Marta Król

Ostatnio przeczytałam książkę „Skuszeni" i myślę, że jest to książka, która potrafi zmienić spojrzenie na tworzenie produktów i usług. Jeśli prowadzisz biznes online, tworzysz aplikacje lub zastanawiasz się, dlaczego użytkownicy tak szybko porzucają Twoje rozwiązania – ta lektura jest dla Ciebie.

Autor przedstawia ciekawy model, który tłumaczy, dlaczego niektóre produkty stają się nieodłączną częścią naszego życia, a inne znikają w zapomnieniu już po pierwszym użyciu. To nie jest przypadek ani szczęście o tym decydują, a jak się okazuje – przemyślana psychologia.

Dlaczego większość innowacji kończy się porażką?

John Gurvel z Harvard Business School zwraca uwagę na coś, co brzmi paradoksalnie: konsumenci w irracjonalny sposób nie doceniają nowych produktów, a z kolei producenci je przeceniają. Wynika z tego brutalna prawda: żeby nowy produkt miał szansę zaistnieć na rynku, musi być dziewięciokrotnie lepszy od tego, z czego ludzie już korzystają.

Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź leży w naszych mózgach. Stare nawyki tworzą trwałe ścieżki neuronowe, które są zawsze gotowe do reaktywacji. Nawet gdy świadomie zmieniamy przyzwyczajenia, wystarczy moment dekoncentracji, żeby wrócić do starych schematów.

Warren Buffett trafnie zauważył, że wraz z przyzwyczajeniem klientów do produktu, ich wrażliwość na cenę zanika. To dlatego Netflix może stopniowo podnosić ceny – użytkownicy są już „uzależnieni" od wygody platformy.

Model Wabika – cztery etapy budowania nawyku

Model, który opisuje książka, składa się z czterech elementów: impulsu, działania, nieregularnego wzmocnienia i lokaty uczuciowej. To zamknięta pętla, która – gdy zostanie odpowiednio zaprojektowana – tworzy silny nawyk korzystania z produktu.

Etap 1: Impulsy wyzwalające

Każdy nawyk zaczyna się od impulsu. Zastanów się przez chwilę, co sprawiło, że dziś rano umyłeś zęby? Dlaczego sięgnąłeś właśnie po telefon? Te pozornie oczywiste działania są wynikiem różnych bodźców.

Impulsy dzielimy na zewnętrzne i wewnętrzne. Te pierwsze to wszystko, co widzimy, słyszymy czy czujemy: powiadomienia, reklamy, ikony aplikacji na ekranie telefonu. Ale prawdziwa siła leży w impulsach wewnętrznych.

Impuls wewnętrzny to emocja, myśl czy rutynowe zajęcie, które automatycznie kojarzymy z określonym produktem. Gdy czujemy nudę, sięgamy po Instagram. Gdy potrzebujemy informacji, otwieramy Google. Gdy czujemy się samotni, uruchamiamy WhatsApp.

Największe sukcesy technologiczne to te produkty, które stały się odpowiedzią na wewnętrzny dyskomfort użytkowników. Nie sprzedają funkcji, tylko ulgę.

Etap 2: Działanie

Impuls to tylko początek. Żeby powstał nawyk, użytkownik musi podjąć działanie. I tu wchodzi w grę model behawioralny BJ Foga: B = MAT (Behavior = Motivation + Ability + Trigger).

Działanie wystąpi tylko wtedy, gdy w tym samym momencie pojawi się odpowiednia motywacja, możliwość wykonania oraz impuls wyzwalający. Jeśli zabraknie któregokolwiek elementu, nic się nie wydarzy.

Motywacja opiera się na trzech uniwersalnych dążeniach: szukamy przyjemności i unikamy bólu, poszukujemy nadziei i unikamy lęku, pragniemy uznania społecznego i unikamy odrzucenia.

Ale co z możliwościami? Fog wyróżnił sześć czynników wpływających na prostotę wykonania zadania:

• Czas potrzebny na wykonanie
• Koszt finansowy
• Wysiłek fizyczny
• Skupienie umysłowe
• Zgodność z normami społecznymi
• Zgodność z istniejącymi przyzwyczajeniami

Ważna rada: zamiast zwiększać motywację (co jest kosztowne), skup się na eliminowaniu barier. Zidentyfikuj, czego użytkownikowi brakuje w danym momencie i pomóż mu to przezwyciężyć.

Etap 3: Nieregularne wzmocnienia

Tu dzieje się magia. Nasz mózg nie działa tak, jak myślimy – nie podejmujemy działań ze względu na przyjemność z nagrody, ale dlatego, że pragniemy ją otrzymać. To właśnie ten stres związany z oczekiwaniem sprawia, że wracamy do produktu.

Istnieją trzy rodzaje wzmocnień nieregularnych:

Wzmocnienia plemienne – bazują na naszej potrzebie przynależności. Liczba polubień, komentarzy, obserwujących. Wszystko, co sprawia, że czujemy się akceptowani i ważni społecznie.

Wzmocnienia łowieckie – wynikają z instynktu zbierania zasobów potrzebnych do przetrwania. W dzisiejszych czasach „polujemy" na informacje, okazje, pieniądze. Stąd popularność aplikacji typu LinkedIn czy platform e-commerce.

Samo-wzmocnienia – najbardziej osobista forma gratyfikacji. Dążenie do kompetencji, autonomii, poczucia wykonania zadania. To mechanizm stojący za popularnością gier, aplikacji fitness czy platform edukacyjnych.

Istotne jest zrozumienie, co naprawdę jest istotne dla Twoich użytkowników i odpowiednie dobranie wzmocnienia do ich potrzeb.

Etap 4: Lokata uczuciowa

To moment, w którym użytkownik inwestuje swój czas, wysiłek lub dane w produkt. I tu zaczyna działać psychologia zaangażowania – im więcej włożymy w coś energii, tym większą wartość temu przypisujemy.

Lokata uczuciowa może przybierać różne formy:

Treść – playlisty w Spotify, zdjęcia w Instagramie, kontakty w telefonie. Im więcej zgromadziliśmy, tym trudniej nam odejść.

Dane – każda informacja, którą podajemy o sobie. Preferencje, zachowania, historia aktywności. Algorytm poznaje nas coraz lepiej, a my czujemy się bardziej związani z platformą.

Obserwacje – listy osób, które śledzimy na social mediach. To kapitał społeczny, którego budowanie kosztuje czas i uwagę.

Reputacja – oceny, opinie, zbudowana pozycja. Na Allegro, Uberze czy Airbnb nasza reputacja to wartość, której nie chcemy stracić.

Umiejętności – czas włożony w naukę obsługi produktu. Gdy opanujemy Photoshopa, Excela czy konkretną platformę, przejście na konkurencję oznacza ponowną naukę.

Timing ma tu znaczenie. O wkład użytkownika prosimy dopiero nagrodzeniu go, nie przed. To wykorzystuje naturalną skłonność do odwzajemniania się.

5 pytań, które zmienią Twoje podejście do produktu

Gdy już znamy model, możemy zadać sobie pytania, które pomogą stworzyć skuteczny „wabik":

• Jaki ból uśmierzasz? Na czym naprawdę zależy użytkownikom? Na jaki dyskomfort Twój produkt ma być odpowiedzią?
• Dlaczego sięgają po Twoje rozwiązanie? Które impulsy zewnętrzne najskuteczniej skłaniają do działania?
• Jakie najprostsze działanie mogą wykonać? W jaki sposób można jeszcze bardziej uprościć korzystanie z produktu?
• Czy nagroda pozostawia niedosyt? Czy użytkownicy czują się spełnieni, ale jednocześnie chcą więcej?
• W co inwestują korzystając z produktu? Czy prowadzi to do kolejnych impulsów i magazynowania wartości?

Etyka na pierwszym miejscu

Książka porusza też ważną kwestię etyki. Znajomość mechanizmów tworzenia nawyków to duża odpowiedzialność. Możemy używać tej wiedzy do tworzenia produktów, które faktycznie pomagają ludziom i rozwiązują ich problemy, albo możemy manipulować i wyzyskiwać.

Każdy, kto tworzy produkty cyfrowe, powinien zadać sobie pytanie: czy to, co buduję, czyni życie moich użytkowników lepszym? Czy pomagam im osiągnąć cele, czy tylko pochłaniam ich czas i uwagę?

CZY warto przeczytać „Skuszeni"?

Ta książka to pozycja obowiązkowa dla każdego, kto tworzy produkty cyfrowe, aplikacje mobilne czy platformy online. Ale nie tylko – zrozumienie mechanizmów nawyków pomoże także w budowaniu procesów wewnętrznych w firmie, tworzeniu skutecznych strategii czy projektowaniu doświadczeń klienta.

Model Wabika to nie tylko teoria – to praktyczne narzędzie, które możesz zastosować w swojej firmie. Pomoże Ci zrozumieć, dlaczego niektóre produkty odnoszą spektakularny sukces, a inne pozostają w cieniu, mimo że technologicznie mogą być nawet lepsze.

Pamiętaj jednak, że tworzenie produktów nawykowych to proces wymagający wielu iteracji, analizy zachowań użytkowników i ciągłego eksperymentowania. Nie ma gotowych recept – jest zrozumienie mechanizmów i świadome ich wykorzystanie.

Czy myślałeś już o tym, które z Twoich produktów mają potencjał na bycie nawykowym? A może zauważyłeś w swoim życiu produkty, które działają dokładnie według opisanego modelu?

© 2025 MARTA KRÓL ALL RIGHTS RESERVED

hello@cyfrowa-krolowa.pl

Dołącz do społeczności ponad 1000 osób, które tak jak Ty, nieustannie poszukują sposobów na rozwój i doskonalenie swoich marketingowych działań. Zostaw swój kontakt i zacznij kształtować przyszłość Twojej marki osobistej w cyfrowym świecie.

Odezwij  się

Zostańmy w kontakcie